Lloyd Sevack, président, ing. dipl. 
Montréal, Québec

Lorsque mon père Ben Sevack a fondé Tripar en 1949(oui, 75 ans d’activités en 2024 !),en tant que petit atelier d’emboutissages de métaux, un créneau non découvert était celui des composants pour l’industrie de l’éclairage.

À l’époque,il s’agissait essentiellement de luminaires suspendus,pour lesquels il existait de nombreux fabricants locaux et pratiquement aucune concurrence étrangère. Outre les estampages métalliques décoratifs(tels que les fontes,les bobèches, les cosses,les feuilles,les cylindres,les anneaux de contrôle et les pieds de lampe…pour ceux qui ont encore ces termes dans leur langue vernaculaire ), ces mêmes clients avaient besoin de bras tubulaires décoratifs et de traverses, pour leurs lustres et autres luminaires populaires. Tripar a été obligé d’investir dans des équipements de traitement;

• Tubes de petit diamètre ¼ » – ½ » ;coupe, perlage, rétreint, filetage et cintrage
• Bobine étroite galvanisée pour la fabrication de barres transversales

À l’apogée de ses activités de fournisseur d’éclairage décoratif,Tripar a fabriqué des centaines de milliers de bras tubulaires et des dizaines de millions de barres transversales.

Fabrication de produits tubulaires-ralentissement et sortie de crise

En 2013,les goûts ont changés et la plupart des produits décoratifs ont été délocalisés,en partie à cause du coût de la main-d’œuvre,mais surtout à cause du placage. Le placage utilisant souvent des produits chimiques agressifs et les contrôles environnementaux nord-américains étant de plus en plus stricts,les ateliers de placage locaux ont été contraints soit de débourser des frais pour se mettre en conformité, soit de fermer leurs portes. Le résultat a été tel que la plupart des activités de transformations ont été délocalisées…où des effluents chimiques nocifs sont encore souvent déversés dans des systèmes d’eau et malheureusement,pour des profits à court terme.

Cela a bien evidemment entraîné une réduction de la demande en matière de fabrications de tubes et de barres transversales,qui restent à ce jour un élément indispensable pour presque toutes les installations suspendues,mais dont la simplicité les a réduits à un produit de base à très faible coût.

La fabrication de produits tubulaires représentant un chiffre d’affaires disproportionné par rapport à l’espace occupé par l’usine,le choix était soit d’investir dans un équipement moderne,efficace et compact (ce qui laissait subsister la contrainte du placage),soit de se retirer complètement de cette activité et d’investir et d’utiliser l’espace pour la principale activité de Tripar: l’emboutissage des métaux.

Nous avons choisi cette dernière option. Cependant,je ne voulais pas décevoir nos clients et les laisser dans l’embarras. J’ai donc contacté l’un de nos principaux concurrents dans le domaine des produits tubulaires,Contour Metal Products, en Ontario,pour lui demander s’il était intéressé par la reprise de notre part de marché. La réponse fut un oui évident,et c’est donc Tony,alors président et propriétaire, me demanda carrément « combien voulez-vous pour votre liste de clients ? ». Je ne lui ai rien dit. Le moins que l’on puisse dire,c’est qu’il a été choqué.

Vous voyez,mon seul intérêt et ma seule préoccupation étaient de ne pas décevoir nos clients. Et pour faciliter la transition vers un nouveau fournisseur compétent,nous avons envoyé une lettre à tous les clients du secteur des produits tubulaires.

Fabrication de traverses – notre sortie

Il en va de même pour les barres transversales. Comme il s’agit d’un produit de base,les prix de vente des importateurs-fabricants ne dépassant souvent pas une pièce de cinq cents,il était temps de se retirer de ce secteur. Comme pour le secteur des tubes,j’ai contacté David, alors président d’Etlin-Daniels,en 2016, afin d’assurer une transition en douceur de Tripar vers Etlin-Daniels,et ce sans frais pour Etlin-Daniels.

Alors,pourquoi n’avons-nous pas monétisé ces « pertes » d’entreprises ?

Vous vous demandez peut-être pourquoi je n’ai pas essayé de monétiser ces pertes? La réponse est simple:

Je voulais que ces nouveaux fournisseurs reprennent en douceur la fourniture de ces articles pour NOS clients de longue date,avec une véritable reconnaissance et grâce. Dans mon esprit,le fait de fournir notre liste de clients(limitée à ces gammes de produits)augmenterait les chances que cette gratitude se répercute positivement sur nos clients. Et c’est ce qui s’est passé!

Mais surtout parce que nous pensons que tous les clients doivent être traités comme des amis;c’est dans notre ADN et c’est la seule façon de faire des affaires. C’est ainsi que nous avons réussi à établir des relations durables avec nos clients(souvent depuis 10 à 30 ans).

Je vous prie d’agréer,Monsieur le Président,l’expression de mes sentiments distingués,
Lloyd

Lloyd Sevack, président, ing. dipl. 
Montréal,Québec

Vous savez, nous avons consacré beaucoup de temps à la recherche et au développement d’un produit qui ne se vendra jamais en grande quantité. Voici pourquoi…

Nous avons souvent reçu des demandes de renseignements de la part de clients qui se présentaient comme suit:

Client: Avez-vous un cadre de plâtre avec un trou de 100 mm?

Tripar: Non, mais nous avons un trou estampé de 3-7/8″, ainsi que de 4″.

Le client : Ce n’est pas possible. J’ai besoin de 100 mm.

Tripar : Vous réalisez que les tailles dont nous disposons sont soit inférieures de 1/16″, soit supérieures à 100 mm ? Votre luminaire doit-il en tenir compte?

Le client : Oui, mais je veux 100 mm.

Nous avons donc découpé au laser le trou de 100 mm de ce client, à ses frais, pour recevoir la semaine suivante un appel similaire de ce client ou d’un autre client demandant la même chose,mais avec un trou de 110 mm…si proche de 4-3/8″ que nous avons…mais sans succès.

Une solution imparfaite:les « anneaux de gaffe »

Certains fabricants d’éclairage réalisent des cadres en plâtre « personnalisables » à l’aide de « goof rings »????????????

Le client achète un cadre en plâtre contenant le plus grand trou qu’il envisage, ainsi que trois ou quatre petits trous de rivet autour du grand trou. Ils proposent également une série d’anneaux de réduction,c’est-à-dire des anneaux dont le diamètre extérieur est constant,mais dont les trous sont tous plus petits.

Ils rivettent ensuite l’anneau de gaffe requis/désiré à leur cadre de plâtre « universel »,réduisant ainsi la taille du trou????????????? Eh bien,c’est faux! Oui, le cadre en plâtre lui-même est « universel »,mais il nécessite désormais l’inventaire (et l’assemblage) d’anneaux de glissement, le problème de la taille des trous se déplaçant simplement vers les anneaux de glissement. Ce n’est pas du tout une solution! Et c’est un peu loufoque si vous voulez mon avis!!!!!!!!!!

Le problème

Suite aux demandes de mes clients, je me suis demandé s’il était possible d’utiliser un seul cadre en plâtre pour des trous de différentes tailles.

Et un jour,alors que j’utilisais mon appareil photo et que je voyais les diaphragmes de l’objectif de l’appareil,j’ai alors eu un déclic. Ce même principe pourrait-il être utilisé dans un cadre en plâtre pour offrir un trou de taille variable?

De retour au travail,j’ai fait part de ce problème et de cette idée à mon équipe d’ingénieurs.J’ai précisé que nous ne pouvions pas faire cela avec 16 feuilles ou plus, comme c’est le cas pour les objectifs d’appareils photo coûteux,mais que nous devions le faire avec beaucoup moins pour maintenir les coûts à un niveau raisonnable. Ils m’ont fixé du regard jusqu’à ce que l’un d’eux me demande: »Comment allez-vous faire ? ». À ce moment-là,j’ai regardé tout le monde autour de la table et j’ai dit « Je n’en ai aucune idée », puis j’ai désigné une personne et j’ai dit « Toi d’abord ! ».

La solution

Le processus de développement d’un produit n’est jamais une ligne droite;une idée,un développement et souvent un échec en entraînent d’autres. Peu à peu,deux solutions potentielles ont émergées. En utilisant seulement 6 feuilles,il semblait que nous avions un concept qui pouvait produire des tailles de trous allant de 3-1/2″ à 5-1/2″. J’ai confidentiellement partagé nos concepts avec quelques-uns de nos plus gros clients,afin d’obtenir leurs réactions et leurs commentaires. Après plusieurs prototypes, de plus en plus perfectionnés,nous avons répété les essais avec le même groupe de clients sélectionnés, dont les réactions ont été positives.

L’attention s’est ensuite portée sur la question de savoir si/comment nous pouvions offrir cela à un prix raisonnable. Incertains des volumes potentiels,nous ne pouvions pas nous permettre de développer un outillage dur (matrice) pour tous les composants,mais nous l’avons fait pour les feuilles,dont le nombre serait plus élevé,puisqu’il en faudrait 6 par cadre de plâtre.

Cela nous a donc permis de mettre au point ce que nous appelons maintenant The Shutter™(ainsi qu’une solution beaucoup plus simple pour un cadre de plâtre réglable à trous carrés);oui, nous l‘avons fait.

Le diable se cache toujours dans les détails.Pour en savoir plus,consultez notre bulletin sur les nouveaux produits.

À qui s’adresse le Shutter?

Il est destiné à trois types de clients OEM pour les luminaires:

Tout d’abord,pour les équipementiers qui développent de nouveaux produits et qui ne sont pas certains des nouvelles tailles de leurs luminaires(et des tailles de trous correspondantes)qui prendront leur essor,c’est la solution idéale. Si la demande pour une taille de trou spécifique augmente suffisamment,nous proposerons un prix pour cette taille de trou fixe,qui est moins dispendieuse que le Shutter.

Deuxièmement,le Shutter est idéal pour les acteurs de niche qui n’ont pas de gros volumes.

Troisièmement,nous avons reçu une demande « surprise ». Lorsque nous avons montré le Shutter à quelques clients qui fabriquent des cadres en plâtre en grande quantité,plusieurs d’entre eux nous ont dit: »Je vais en commander 500″. Lorsque nous leur avons demandé pourquoi, compte tenu de leurs volumes,ils nous ont expliqué que s’ils n’avaient pas prévu la demande pour la variété de cadres de plâtre à taille de trou fixe dont ils ont besoin et qu’ils étaient en rupture de stock,toute leur production s’arrêterait et les commandes des clients seraient suspendues pour une pièce qui ne vaut que quelques dollars. Ils préfèrent donc utiliser le Shutter pour faire avancer les choses jusqu’à ce que le cadre en plâtre manquant soit livré,pour ensuite reconstituer leur stock de Shutter et en avoir toujours 500 en réserve.

Enseignements tirés

Le referais-je compte tenu de l’investissement en R&D et du faible volume des ventes? Absolument!

Pourquoi? Parce qu’il résout un problème dispendieux pour nos clients,sans parler du facteur « wow »;les gens qui le voient et jouent avec sont à la fois intrigués et impressionnés.Cela renforce la marque de confiance de Tripar dans l’industrie de l’éclairage des équipementiers.

Brevet américain n° 11 085 615